Definire il target in 5 passaggi

Uno dei primi passi per presentare un’offerta al pubblico è definire il target. Per farlo, le aziende non dovrebbero concentrarsi solo sul proprio prodotto, ma anche sulla concorrenza e sul mercato. Come si arriva a definire il target?

Cos’è un target?

Il target è costituito dalle persone per cui l’azienda sviluppa la sua offerta, dunque dai (potenziali) clienti. Solitamente queste persone hanno bisogni simili e affinità, ad esempio in termini di stile di vita o di caratteristiche demografiche. Trovate una descrizione dettagliata di queste caratteristiche e una definizione di base nel nostro articolo “Cos’è il target?”.

Come si definisce il target?

Prima di iniziare a definire il target è bene sapere che non sempre ce n’è uno solo: a volte possono essere di più. L’importante è che nel momento in cui vi mettete all’opera non vi facciate guidare da sentimenti o desideri, ma che partiate da supposizioni realistiche e le dimostriate con i dati. Una descrizione precisa del target aiuta a definire meglio le azioni di marketing.

Primo passaggio: pensate al vostro prodotto

Per definire il target, per prima cosa osservate il vostro prodotto o servizio:

1. Quali sono i suoi punti di forza e quale valore aggiunto offre ai clienti?
2. Per quali aspetti voi o il vostro prodotto siete meglio della concorrenza?
3. Quali bisogni soddisfate e quali problemi risolvete?
4. Cosa rappresentate voi, la vostra azienda e la vostra offerta?

Secondo passaggio: concentratevi sulla vostra (potenziale) clientela

Dopo esservi dedicati al vostro prodotto o portafoglio di servizi, ponetevi le domande seguenti per definire il vostro target:

• Quale gruppo di persone ha bisogni o problemi che la vostra proposta soddisfa o risolve?
• A quali persone intendete rivolgervi (e a quali no)?
• Quali persone sono adatte all’azienda (o non lo sono)? Chi potrebbe passare facilmente alla concorrenza?

Dopo aver risposto a queste domande potete definire il target vero e proprio. Tantissimi sono i criteri, che possono essere raggruppati come segue:

• Caratteristiche demografiche come età, sesso o luogo di residenza.
• Caratteristiche socioeconomiche come l’istruzione e il lavoro.
• Caratteristiche psicografiche come interessi, valori e bisogni.
• Comportamento d’acquisto, ad esempio con quale frequenza vengono comprati determinati prodotti o quanto è importante il prezzo per l’acquisto.

Queste caratteristiche sono valide per la descrizione del target nel B2C. In parte, nel B2B sono importanti altre caratteristiche come le dimensioni dell’azienda e il settore. Per descrivere il target nel B2C può anche essere utile lavorare con i Sinus-Milieu.

Terzo passaggio: pensate alla concorrenza

Guardatevi intorno: quali sono i vostri concorrenti sul mercato? Come comunicano? A quale target si rivolgono? L’ultimo punto è spesso ben rilevabile dai social network, dove avviene uno scambio con i clienti esistenti. Riconoscete le differenze tra voi e la concorrenza e sfruttatele ad esempio per rivolgervi a un target diverso (o allo stesso, ma meglio).

Quarto passaggio: occupatevi del mercato

Un altro passo essenziale per definire il target è analizzare il mercato in cui si opera. Se non lo avete ancora fatto, eseguite un’analisi di mercato per rilevare le opportunità, i rischi e le eventuali tendenze.

Quinto passaggio: raccogliete i dati e definite il target

Per definire il target, la più grande difficoltà è ottenere i dati per i singoli aspetti. È utile ricorrere a diversi metodi di ricerca di mercato:

• Sondaggi: create sondaggi online da pubblicare sui vostri canali o su apposite piattaforme web, assicurandovi che le domande poste siano specifiche e semplici. Affinché il sondaggio sia rappresentativo occorre raggiungere un numero di partecipanti sufficientemente grande.
• Interviste: intervistate singole persone che rappresentano il vostro target. Può essere utile creare prima Personas o Buyer Personas da usare come modelli per la ricerca di persone da intervistare.
• Ricerca online: utilizzando Google Analytics o un’alternativa a Google Analytics potete sfruttare le statistiche disponibili gratuitamente ed eventualmente i dati di analisi del vostro sito web.

Usate anche i dati dei vostri clienti esistenti, se ne avete già. Per poi definire i target, mettete insieme tutti i dati: descrivete i gruppi con la maggior precisione possibile, includendo o escludendo le persone in base alle conoscenze acquisite con l’analisi della concorrenza e del mercato.

Dopo la descrizione del target: usate i dati correttamente

Quando avete chiaro il target (o i target), utilizzate le informazioni acquisite per definire tutte le misure di marketing. È importante che disponiate dei giusti canali per le vostre misure: online o offline, Facebook o TikTok, newsletter o blog aziendale. Abbiamo redatto articoli esaustivi ad esempio per il Social Selling o il content marketing nel B2B.

Il target riveste un ruolo determinante anche per la creazione dei contenuti della vostra strategia dei contenuti. Interpretata correttamente, la descrizione del target vi permette non soltanto di aumentare le visite e le vendite, ma anche di diminuire i costi, in quanto riduce al minimo le dispersioni.

Verifica: controllate se state raggiungendo il vostro target

I servizi di analisi web come Google Analytics continuano a essere strumenti potenti per misurare il successo delle azioni di marketing. Nelle statistiche vedete da dove provengono i clienti e come si comportano, ad esempio, se concludono un acquisto.

Inoltre, le soluzioni e-commerce analizzano frequentemente il contenuto dei carrelli, la percentuale di riacquisto e le situazioni in cui gli acquisti non vengono portati a termine. Anche molti strumenti per le newsletter offrono statistiche sulle percentuali di apertura e di clic. Nei social network, insieme alle statistiche integrate, i commenti e i “Mi piace” rivelano il successo di un’azione di marketing. Anche qui tutto sta nel ricongiungere i dati e interpretarli correttamente. Utilizzate le conoscenze acquisite per controllare regolarmente il vostro target e ottimizzarlo.