Growth Hacking: come far crescere la propria azienda con idee creative a costi contenuti

Di solito le aziende piccole e giovani faticano a crescere perché devono cavarsela con un piccolo budget, che non permette campagne di marketing tradizionali su carta stampata, radio o TV. Di conseguenza, la capacità di sfruttare le limitate risorse con creatività, idee innovative, persistenza e metodi di analisi efficaci, è lo strumento migliore per iniziare il proprio business in una maniera ottimale.

Un’espressione che si sente nominare sempre più spesso è il Growth Hacking (dall’inglese growth, crescita). Con Growth Hacking si indica un tipo di misure pubblicitarie che mirano solo e unicamente alla crescita dell’azienda, sia in termini di utenti (numero di clienti) sia anche di conversioni, e allo stesso tempo sono legate a costi bassi o addirittura nulli. Ma in quale modo agisce di preciso un Growth Hacker e quali esempi di storie di successo ci sono per questo tipo di strategia di marketing?

Quanto diversamente possano essere concepite le misure di Growth Hacking, lo dimostrano i diversi casi di successo del passato. Già nel 1998 Hotmail attirò l’attenzione su di sé con una strategia allo stesso tempo semplice e geniale: il servizio di posta elettronica gratuito inseriva alla fine di ogni messaggio inviato dai suoi utenti, il testo “Get your free Email at Hotmail” (cioè “Ottieni il tuo indirizzo e-mail gratuito su Hotmail”), inclusivo di link alla pagina di registrazione. Così quelli che erano già clienti contribuivano al successo del servizio semplicemente inviando una mail, che in appena un anno dal lancio poteva vantare già più di 12 milioni di utenti. Questo tipo di Growth Hacking è oggi sempre più comune tra i servizi che offrono siti web già pronti, che spesso offrono una versione di base gratuita. Questi offrono non solo uno spettro di funzioni limitato, ma aggiungono ai siti web anche dei piccoli banner pubblicitari (branding) inclusivi di collegamenti che segnalano al visitatore il fatto che i siti siano stati creati grazie a quel servizio.

Il fatto che i Growth Hacker debbano avere conoscenze tecniche e saper analizzare le cifre più importanti del lavoro, lo dimostra ad esempio il caso di Twitter. Quando il social network è stato lanciato nel 2006, l’azienda notò fin da subito che gli utenti che seguivano almeno altri 30 account su Twitter, capivano e iniziavano a usare più velocemente quelli che sembravano simboli e funzioni molto criptici come gli hashtag o i retweet. Di conseguenza, Twitter iniziò a essere installato con la funzione che consiglia nuovi account che i nuovi utenti dovrebbero assolutamente seguire, uno strumento decisivo per raggiungere questo numero magico il più velocemente possibile. Quattro anni più tardi Pinterest fu lanciato e ricorse allo stesso concept, facendo però un passo ulteriore: chi si iscrive sul social network dedicato alle immagini, segue automaticamente i top user.

A raggiungere un successo incredibile sono stati Facebook e il servizio di messaggistica istantanea (poi acquisito da Facebook) WhatsApp. La chiave del successo veloce si trovava nella lista dei contatti già esistente di ogni utente. Per questo scopo Facebook aveva comprato appositamente nel 2010 l’impresa malesiana Octazen Solutions, che era specializzata nell’importazione dei dati di contatto degli indirizzi e-mail. Poco dopo è stata incorporata la funzione permettendo agli utenti di mandare un invito ai contatti salvati nella loro lista e-mail che li spronasse ad usare il social network. Il collegamento con WhatsApp è ancora più facile e veloce: grazie all’importazione automatica dei dati di contatto personali, gli utenti si trovano ancora più facilmente grazie al numero di telefono e possono invitare all’uso anche amici e conoscenti. Così il servizio ha ottenuto in pochissimi anni oltre un miliardo di utenti, senza spendere neanche un euro in strategie di marketing.

Per garantire un tasso di crescita strategico e soprattutto duraturo per la propria azienda attraverso misure di Growth Hacking, ci sono alcuni fattori che dovreste assolutamente prendere in considerazione, indipendente dal rispettivo prodotto o servizio. Al primo posto c’è sempre il prodotto o il servizio stesso. Il Growth Hacking funziona sempre bene quando il servizio che si offre è auto-esplicativo e ha bisogno solo di un piccolo incentivo per innescare una reazione a catena. Detto in altre parole: aumentate le possibilità di usare gli utenti per accelerare la crescita di quanto offrite, quando questi consiglierebbero di propria iniziativa il vostro prodotto o il vostro servizio.

Naturalmente nel Growth Hacking anche i social network e i blog giocano un ruolo decisivo. Queste piattaforme offrono quasi una possibilità di pubblicità gratuita, che non solo viene notata dagli utenti, ma che potrebbe anche essere condivisa direttamente con la loro cerchia di conoscenze. In particolare, le immagini e le infografiche rappresentano qui un fattore molto importante per far parlare della vostra azienda. Inoltre, dovreste tenere d’occhio sistematicamente i trend dei social media, perché l’essere conosciuti sulle piattaforme più conosciute, i temi e i tipi di contenuti si dimostrano utili nel trovare idee per strategie di Growth Hacking appropriate e innovative.

Ma non è richiesto solo un ben allenato spirito di osservazione. Altrettanto importante è sorprendere al momento giusto. I Growth Hacker non vengono solo ricompensati per la loro diligenza, ma anche perché devono riuscire a scavalcare gli ostacoli quando i meccanismi comuni non funzionano. Così il servizio di file hosting Dropbox ha ottenuto, una crescita difficilmente comparabile alle altre migliaia di aziende grazie a un’idea di crescita diversa, e questo nonostante la rinuncia alla pubblicità classica e la difficoltà del passaparola per via della natura del servizio. Gli utenti registrati ottengono ad esempio un maggiore spazio di archiviazione, se consigliano l’uso di Dropbox ad altri utenti o se collegano l’account Dropbox ai loro profili Facebook o Twitter. Anche i famosi contest Dropquest, nei quali gli utenti risolvono difficili indovinelli e puzzle per ottenere in cambio ulteriori GB di spazio, contribuiscono notevolmente al successo del servizio di archiviazione.

Spesso si suppone che con il Growth Hacking si risparmi non solo denaro, ma anche un sacco di tempo ed energie. Questa convinzione errata è già confutata dal fatto che la messa a punto della strategia di Growth Hacking più adatta possa essere impegnativa tanto quanto quella di una grande campagna pubblicitaria. Inoltre, non dovreste mai vedere il Growth Hacking come un sostituto del marketing, ma piuttosto come un’integrazione intelligente che, se usato in maniera errata, potrebbe anche frenare lo sviluppo della vostra azienda.

Questo vale soprattutto quando offrite un prodotto o un servizio che non offre alcun valore aggiunto ai vostri clienti. In questo caso potreste registrare, attraverso un approccio creativo, una crescita forte paragonabile a offerte di alta qualità, ma non resistere sul mercato a medio o lungo termine, perché solo pochi dei nuovi clienti si trasformeranno poi in clienti fissi. La maggior parte degli utenti si perderà e di regola non tornerà neanche in futuro. Quindi, invece di aumentare la crescita, questi potrebbero, nel peggiore dei casi, dissuadersi dall’usare la vostra offerta.

Ma sono innegabili le grandi e diverse opportunità, legate al Growth Hacking. Mentre l’ottimizzazione sui motori di ricerca, il marketing sui social media e altre strategie simili sono comuni a tutte le aziende e vengono impiegate anche dalla concorrenza, un innovativo Growth Hacking offre, allo stesso tempo, la possibilità perfetta per soppiantarla e per arrivare agli utenti, che non avreste raggiunto su altri canali. Questa scelta è ragionevole nel caso in cui ci si trovi a competere da soli con un budget limitato contro aziende molto forti a livello finanziario.