Earn out nelle vendite aziendali: garanzia di una situazione “win-win” o causa di contese?

Quando si tratta di vendite aziendali non sempre acquirenti e venditori concordano sul prezzo a causa dei diversi punti di vista sull’azienda. Difatti mentre l’acquirente vuole concentrarsi sui possibili rischi, il venditore preferisce spiccare attraverso le potenzialità aziendali. In talune circostanze le idee sul prezzo sono molto distanti. La clausola di earn out è la parte del contratto di acquisto che può soddisfare entrambe le parti. Ma la clausola dovrebbe essere usata con cautela: infatti semplificare alcuni processi, ad esempio anticipando un deposito, comporta anche dei rischi. Che cos’è esattamente un earn out e a chi può essere utile questa clausola nel contratto?

L’earn out è un prezzo aggiuntivo basato sul rendimento che l’acquirente di una società paga al venditore in aggiunta al prezzo di base fisso. Il tipo di successo e il calcolo del guadagno sono sanciti nel contratto di acquisto con una corrispondente clausola di earn out. Il venditore riceverà in ogni caso il prezzo base concordato. Il successivo earn out e le condizioni associate vengono concordate da acquirente e venditore a loro esclusiva discrezione. E qui sta il punto cruciale: i negoziatori inesperti o mal consigliati possono stabilire obiettivi o condizioni che possono causare disagi significativi a una o entrambe le parti. Manomissioni, pagamenti di imposte elevate o mancati profitti sono alcune delle potenziali conseguenze.

Per questo è sempre consigliabile far controllare il contratto di vendita da esperti, e questo vale per entrambe le parti. In particolare il vincolo derivante dalla clausola di earn out oltre la data di consegna richiede un esame dettagliato per le clausole aventi effetto dopo l’acquisto.

Partiamo da un esempio: in una giornata di pioggia i CEO della start-up tecnologica PinkSkyWear e del grande gruppo tecnologico VolaTech si incontrano. PinkSkyWear ha sviluppato un prodotto innovativo, ma non può permettersi il brevetto, generando di conseguenza pochi profitti. Tuttavia i proprietari della startup si aspettano vendite elevate non appena il prodotto sarà sul mercato. Pertanto vogliono vendere l’azienda per 15 milioni di euro.

VolaTech è interessata al prodotto ma si preoccupa delle fasi di test precedenti al posizionamento sul mercato del prodotto con un nuovo nome. Sono altresì scettici sulle alte previsioni di vendita della start-up. Non vogliono perciò pagare più di 7 milioni di euro per PinkSkyWear, anche se vedono potenziale nel prodotto. Pertanto i due amministratori delegati concordano una clausola di earn out.

Per farlo selezionano una variabile di misurazione oggettivamente verificabile: le entrate derivanti dalle vendite. Nel caso in cui il fatturato raggiunga i 15 milioni di euro nell’anno successivo all’acquisto, VolaTech paga una somma di 7 milioni in aggiunta al prezzo di acquisto immediato di 8 milioni agli ex proprietari di PinkSkyWear. Se la società raggiunge almeno 7 milioni di euro di vendite, VolaTech pagherà una somma proporzionale di 3 milioni di euro. Se invece l’azienda realizza meno vendite o addirittura nessuna vendita, VolaTech manterrà per sé tutti i pagamenti superiori al prezzo di base.

Ammettiamo che le previsioni scettiche di VolaTech si siano rivelate veritiere e che si verifichi l’ultimo caso analizzato. Al fine di verificare le dimensioni delle vendite, il venditore di PinkSkyWear si è assicurato il diritto di visualizzare i conti annuali e altri documenti di VolaTech. Di particolare interesse è stabilire se siano stati rinviati eventuali profitti o effettuati investimenti. Pertanto nel regolamento della clausola di earn out è utile specificare anche come si debba procedere in merito alla contabilità.

Se state puntando a un earn out, ci sono vari modi per implementarlo: prima di tutto il pay-out (l’ammontare del guadagno) può essere legato al fatturato totale della società target. Si possono ottenere previsioni e risultati più accurati dalle vendite con un prodotto o cliente esistente. Esistono misure finanziarie e non finanziarie. La variabile di progettazione può essere un valore fisso oppure collocarsi in un intervallo di riferimento. Tuttavia è importante che sia una dimensione rilevabile con esattezza. Molti usano come base anche EBIT o EBITDA.

Il momento di questo risultato è chiamato trigger event. Le parti contraenti determinano se il trigger event (anche “evento di attivazione” o “evento trigger”) si riferisca ad un singolo obiettivo fisso o se contenga diversi obiettivi intermedi. In pratica i partecipanti utilizzano eventi trigger cumulativi o eventi trigger progressivi. In caso di eventi trigger cumulativi, gli importi di riferimento accumulati in un determinato periodo di tempo (ad esempio l’EBIT) devono raggiungere o superare il valore di riferimento in totale. Per gli eventi trigger progressivi il venditore riceve l’earn out solo se il rating aumenta ogni anno.

Il periodo di earn out (noto anche come periodo di base) è il tempo che intercorre tra la conclusione del contratto e il giorno in cui devono essere raggiunte le grandezze specificate.

Due grandezze molto importanti nella clausola di earn out sono floor e cap. Un venditore cercherà di ottenere un valore il più alto possibile nel floor, dato che si tratta dell’importo minimo del pagamento, legato ad un obiettivo minimo. Se la società non raggiunge l’obiettivo minimo, il venditore non riceve alcun denaro aggiuntivo.

Il cap è invece il limite massimo dell’earn out. Questa dimensione limita le spese dell’acquirente. Poiché in determinate circostanze la società raggiunge degli obiettivi più alti rispetto a quelli specificati, l’aggiunta nella clausola regola il modo in cui l’acquirente debba pagare il venditore in questi casi.

Il cosiddetto adeguamento è un valore percentuale che a seconda delle dimensioni nel superamento dell’obiettivo stabilito alza la somma dell’earn out:

• Lineare: Un punto percentuale di sovradempimento corrisponde ad un punto percentuale di adeguamento dell’earn out.
• Regressivo: Più sale il distacco dall’obiettivo stabilito, meno incide l’adeguamento in termini percentuali.
• Progressivo: L’adeguamento sale in percentuali più alte man mano che aumenta il distacco dall’obiettivo prestabilito (è chiamato anche accelerator).

L’adattamento progressivo ha delle insidie per l’acquirente. Negli ambienti professionali viene spesso definito strangolamento, perché l’aggiustamento può crescere così velocemente che l’acquirente finisce per perderci dopo aver pagato l’earn out. Ecco perché è importante tutelarsi da questa eventualità con i cap menzionati prima.

Il modello di earn out è adatto a compensare le diverse aspettative di prezzo e di acquisto, situazione che si crea particolarmente quando le due parti valutano in modo diverso la performance futura degli utili dell’azienda. Quando non si trova un accordo sul prezzo normalmente si rimandano i negoziati a un secondo momento e tale impostazione è la base per i tentativi di manipolazione, e da tutto questo possono risultare contenziosi sproporzionatamente costosi. Se però acquirente e venditore guardano ai negoziati in modo positivo e desiderano far avanzare la società target, la clausola di earn out apre una varietà di proficue opportunità per entrambe le parti.

L’earn out è di particolare utilità per chi desiderasse vendere la propria start-up. La giovane azienda ha investito molto nel proprio prodotto o servizio. Anche quando le vendite sono buone, il profitto rimane inizialmente modesto. La vendita a una grossa azienda aumenta la possibilità che l’azienda raggiunga il successo. Da una parte non sarebbe giusto privare totalmente la start-up dei propri guadagni, ma allo stesso tempo è protetto anche l’acquirente, che ha la certezza di pagare di più soltanto in caso di profitto o di altri sviluppi positivi.

Una clausola di earn out non dovrebbe ricalcare un modello prestabilito, ma tenere conto delle caratteristiche individuali della società target e della situazione del mercato. Di questa clausola beneficiano in particolare alcuni campi di applicazione:

• In periodi economicamente incerti la clausola consente una vendita a un prezzo ragionevole, ma offre opzionalmente un equo compenso in futuro.
• Le aziende che sono meno performanti e che hanno cercato di salvarsi attraverso una ristrutturazione sono potenzialmente incentivate dalla vendita, i cui profitti si riflettono nell’earn out.
• Le aziende che dipendono da un prodotto specifico o da un cliente di grandi dimensioni sono particolarmente sensibili al problema. L’esperienza di dipendenti e manager crea valore aggiunto per le acquisizioni per entrambe le parti.
• Le aziende che sviluppano prodotti o tecnologie completamente nuovi hanno un grande potenziale futuro. Ma poiché vi è anche il rischio che l’innovazione alla fine non si affermi sul mercato, l’earn out crea un ponte tra l’ingegno e il contenimento dei rischi.

Il modello di earn out aiuta le due parti ad avvicinarsi nella trattativa concordando un prezzo equo per entrambi. Tuttavia alcuni economisti notano che prorogare il pay-out potrebbe sortire l’effetto opposto, per ragioni prettamente psicologiche: se l’acquirente ha corrisposto il prezzo base, l’azienda passa in suo possesso. Dopodiché egli, dal suo punto di vista, agisce correttamente se riesce a evitare spese inutili. Viene da sé che il pagamento dell’earn out debba dunque essere mantenuto il più basso possibile al fine di evitare perdite, cosa che può portare alla manipolazione dei risultati.

Alcuni acquirenti sono stati accusati dagli esperti di economia di aver generato di proposito costi più elevati per mantenere il margine di profitto basso. Ad altri è stato criticato di aver posticipato la commercializzazione del prodotto trainante della società target oltre il periodo di earn out. Un’altra tattica classica è quella di trasferire a una società affiliata gli incarichi che sarebbero dovuti spettare alla società target.

Come misura preventiva la clausola di earn out dovrebbe indicare lo standard in base l’acquirente gestirà la contabilità. Ad esempio si possono prendere indicazioni dagli International Financial Reporting Standards. Un esempio direttamente nella clausola aumenta la fiducia da ambe le parti per quanto riguarda i fondamenti della fatturazione. Le parti possono escludere determinate variabili dal calcolo, ad esempio le spese come gli interessi sul finanziamento del prezzo di acquisto o quelli derivanti dalle distribuzioni.

Se l’acquirente si impegna a fornire al venditore informazioni sui consuntivi, sulla distribuzione degli ordini e sulle strategie di marketing, quest’ultimo almeno ha la possibilità di fornire prove in caso di controversia legale. Allo stesso tempo l’acquirente dovrebbe impegnarsi, per quanto possibile, a progettare la propria società per il periodo di earn out al fine di consentire una misurazione equa del benchmark.

Anche il venditore può tendere inganni all’acquirente: se l’ex capo della società target rimane nella società come dipendente, la persona potrebbe influenzare l’attività in modo che i profitti vengano proporzionalmente esagerati all’interno del bilancio annuale. D’altra parte l’interesse per il suo pagamento di earn out può servire come incentivo per il venditore e ispirare il suo lavoro sotto la nuova leadership. Prima che sorgano costose controversie legali è bene che entrambe le parti si assicurino un earn out collaudato.

Per il venditore possono emergere rischi fiscali riguardo a un contratto di acquisto di una società con accordi di earn out, pertanto egli ha un particolare interesse nel far esaminare la clausola a fini fiscali. I dettagli del contratto possono far sì che il ricavato totale della vendita, incluso l’earn out anticipato, venga interamente e immediatamente tassato al completamento del contratto.

Del resto l’earn out è un importo che innanzitutto verrà erogato soltanto in futuro e che inoltre consiste di un importo flessibile che potenzialmente potrebbe non venir mai pagato, o non interamente. Se quindi occorre pagare le tasse immediatamente e per intero, al venditore potrebbero mancare i mezzi finanziari per farlo. Nei casi di vendita sorgono inoltre ulteriori responsabilità.

Un altro trabocchetto è l’assunzione dopo la vendita. Ad esempio, la tendenza negli acquisti di startup è quella di acquistare attività per assicurarsi le persone qualificate che hanno determinato il primo successo. Per i gestori delle startup il modello di earn out può rappresentare un incentivo a breve termine: se si inseriscono nella nuova struttura aziendale e contribuiscono con il proprio know-how e i propri contatti, i guadagni del nuovo proprietario porteranno vantaggi anche a loro sotto forma di earn out.

I dipendenti, tuttavia, ricevono gli stipendi e devono pagare i contributi fiscali e previdenziali. Se ricevono il pagamento di earn out nella stessa modalità, la loro aliquota fiscale salirà alle stelle. Al momento del pagamento l’acquirente deve assicurarsi che esso non venga erogato sotto forma di salario.

A volte nel caso di più eventi trigger il tempo di base può estendersi su diversi anni. La tendenza per i periodi di earn out si attesta intorno a un periodo di uno o due anni, ma anche tre o più anni non sono un caso raro. Se la società target soddisfa tutti gli eventi trigger entro questo tempo, il venditore ha ragionevolmente diritto al suo pagamento di earn out. A volte capita che la nuova società target inizi a produrre profitti, mentre però altri progetti dell’acquirente sono in perdita. Se il nuovo proprietario deve liquidare le passività dagli utili della società target, vi è una mancanza di fondi liquidi per pagare l’earn out.

Poiché il pagamento viene erogato con un ritardo temporale e su richiesta, il cambiamento delle condizioni può rendere più difficile il pagamento. Fintanto che non è stato concordato alcun adeguamento progressivo, l’importo coperto non cambia. Se l’acquirente deposita la somma massima di earn out a un fiduciario, questo importo fisso rimane protetto. Nel caso di un evento trigger, la somma può essere pagata integralmente o in parte. Per questo si utilizza un escrow inverso.

Se le aspettative di acquirente e venditore riguardo allo sviluppo della società da vendere sono radicalmente diverse, una clausola di earn out ben ponderata consente alle parti di rendere l’accordo equo e realistico per entrambe le parti. L’aggiunta al contratto è adatta all’acquisto di società che presentano uno sviluppo incerto ma potenzialmente positivo. Spesso questo tipo di compensazione basata sulle prestazioni viene utilizzata quando si vendono le startup. Prima di decidere se l’aggiunta di una clausola di earn out possa fare al caso vostro, vi invitiamo a ricapitolare i pro e i contro, nonché gli effetti che potete aspettarvi nel vostro caso, aiutandovi con questa tabella.

Vi preghiamo di osservare la nota legale relativa a questo articolo.