Franchising: una partnership per lavorare in autonomia

Siete giovani imprenditori con il desiderio di mettervi in proprio? Vi manca però un'idea concreta di business, l'esperienza di vendita o pensate che le barriere all'ingresso sul mercato siano insuperabili? Eppure anche i grandi "player" hanno iniziato da qualche parte e in qualche modo ce l'hanno fatta. È anche vero che non devono entrare di nuovo sul mercato, ma dispongono già di un concetto di business funzionante, relazioni influenti e del capitale necessario. Certo suona allettante essere coinvolti in un'attività già di successo senza dover rinunciare alla propria aspirazione all'indipendenza. Tutto ciò è possibile grazie al franchising: in questo articolo vi spieghiamo il suo significato e come funziona.

Il termine francese "franchising" si riferisce alla concessione di un certo privilegio ad altri. Dopo diversi cambiamenti di significato nel corso del tempo, attualmente il termine si riferisce principalmente a privilegi con un chiaro carattere economico. Il franchising, noto anche come affiliazione commerciale, è una forma di distribuzione basata su una partnership tra due parti: il franchisor o affiliante che vende i diritti d'uso del suo marchio (cioè il marchio, il logo, il design, l'idea commerciale e i diritti di distribuzione di prodotti e servizi) e il franchisee o affiliato a cui tali diritti vengono trasferiti. Tale partnership costituisce un sistema di franchising. Di norma entrambi i partecipanti ne beneficiano attraverso la divisione del lavoro e le sinergie, il che si traduce in una cosiddetta situazione win win.

A causa delle crescenti barriere all'ingresso sul mercato (soprattutto per quanto riguarda il finanziamento), diventa sempre più difficile per i giovani imprenditori fondare una propria impresa. La necessità di essere un talento a tutto tondo per mettersi in proprio in tutto ciò che riguarda la fondazione di un'azienda (senso degli affari, questioni finanziarie, questioni giuridiche) tende ad affievolire molto del vivace spirito imprenditoriale iniziale.

Se la sola idea di un simile sforzo vi terrorizza, allora l’affiliazione commerciale potrebbe essere un'interessante alternativa alla costituzione di un'azienda propria. Contribuendo a un modello di business già consolidato, sarete sollevati dall’incombenza di gran parte dell'organizzazione. In più avrete la possibilità di entrare nel mercato molto più rapidamente e facilmente di quanto fareste invece con un’attività in proprio. L'esperienza e le risorse del vostro franchisor riducono infatti notevolmente il rischio di avviare un'attività e possono fare da scudo e proteggervi da comuni errori da principianti. Ciononostante rimarrete comunque sempre giuridicamente ed economicamente indipendenti, per cui sarete gli unici veri responsabili della vostra attività imprenditoriale.

Solitamente l'affiliante è motivato a espandere ulteriormente la sua attività commerciale e a far progredire la sua azienda dal punto di vista economico. La formula del franchising gli offre l'opportunità di espandersi rapidamente in nuovi mercati senza dover creare un proprio sistema di filiali e preoccuparsi di dover affrontare spese. Questo modello di business è quindi, per una buona ragione, una forma di internazionalizzazione efficiente e a basso rischio. Una maggiore diffusione del marchio apporta valore aggiunto al cliente e allo stesso tempo l'azienda diventa più attraente per i fornitori regionali. In questo modo nel lungo periodo i profitti sono destinati ad aumentare.

I franchisor vedono forti alleati nei fondatori di società indipendenti: a differenza dei dipendenti, essi sono chiaramente più motivati, mostrano un alto livello di impegno e tendenzialmente sono in grado di intrecciare relazioni e stabilire contatti a livello locale. La vicinanza degli affiliati ai mercati regionali consente inoltre all'affiliante di reagire in modo rapido e flessibile alle esigenze dei consumatori finali e di adattare e sviluppare continuamente il proprio modello di business.

I franchising stanno diventando sempre più popolari come modello opposto alle forme tradizionali di distribuzione e sono in competizione persino con le grandi aziende. Coprono infatti un ampio spettro di industrie; le aziende in franchising italiane si trovano in ogni tipo di settore: arredamento (Divani&Divani by Natuzzi), abbigliamento intimo (Intimissimi) e sportivo (Jaked), erboristeria (L’Erbolario), fitness (Mrs. Sporty), oggetti decorativi (Thun), servizi di mediazione (Camera di Mediazione Nazionale), sartoria (Mr. Cucito) e persino commercio di cannabis legale (CBD express).

Il settore del franchising sta acquisendo grande importanza a livello globale. Secondo un noto portale di franchising in Europa circa 10.000 aziende fanno parte di un sistema di franchising. Solo in Italia, secondo la Assofranchising (Associazione Italiana del Franchising), ci sono ben 1.000 brand affilianti. La maggior parte di essi appartiene al settore dei servizi (principalmente tutoraggio privato, attività sportive, noleggio auto e pulizia), seguito dal commercio al dettaglio e dall'artigianato. Ma il commercio in affiliazione è diffuso anche e soprattutto nella gastronomia; il franchising più noto in questo settore è probabilmente la catena di fast food McDonald's.

Ci sono tre diversi tipi di sistemi commerciali in franchising:

• Franchising di merci o prodotti, in cui l'affiliato distribuisce solo un determinato gruppo di merci o un singolo prodotto (Coca Cola).
• Servizio in franchising, dove gli accordi di partnership si riferiscono a un servizio specifico (Subway).
• Franchising per grossisti, in cui il produttore fornisce a un grossista materiali, attrezzature e know-how. Questo completa un prodotto e lo trasferisce per la distribuzione al dettaglio (OBI).

L'approccio del commercio in affiliazione viene sempre più adattato anche ai progetti sociali. Il cosiddetto social franchising trasferisce il concetto, in realtà prettamente commerciale, al settore delle organizzazioni no profit. Non si tratta dell'espansione di un'impresa, ma della diffusione (internazionale) di un'idea sociale o di un progetto di beneficenza. I franchisor in questo caso sono, ad esempio, le fondazioni o le associazioni senza scopo di lucro che hanno già un certo grado di riconoscimento.

Tali sistemi di franchising funzionano in modo simile ai loro equivalenti orientati al profitto: gli affiliati vengono assunti sotto contratto, ricevono un manuale con le istruzioni per l'azione e vengono formati sulle attività di business future. Di norma non viene addebitato alcun costo, tuttavia il franchisor detiene il diritto di accedere a preziose registrazioni di dati che possono rivelarsi utili per l'ulteriore sviluppo del progetto.

In sostanza qualsiasi fondatore di un'azienda può creare la propria attività come affiliato. Nel periodo che precede tale decisione, tuttavia, dovreste prima considerare se tale sistema di vendita sia davvero interessante per voi. Anche se lavorare con una società affermata può togliervi un sacco di lavoro, ci sono una serie di compiti da assolvere e requisiti da soddisfare prima di poter aprire ufficialmente il vostro franchising.

Il primo passo è la selezione di un sistema di franchising che sia consono alle vostre idee. Se volete risparmiare lo sforzo di ricerca su Internet, l’offerta presente sul sito dell’Associazione Italiana del Franchising può esservi d’aiuto a trovare il partner giusto.

I soci presenti sono anche suddivisibili per categorie, come “Ristorazione” e “Abbigliamento e accessori”. Cliccando sul nome del brand si apre la rispettiva scheda di franchising con la descrizione dell’azienda e le informazioni sull'anno di fondazione, l’inizio dell'attività in franchising, il capitale proprio necessario, la quota di iscrizione, nonché le spese correnti e le spese pubblicitarie.

Per convincersi del potenziale di un’affiliazione commerciale, tuttavia, nulla batte una ricerca autonoma; in particolare per farsi un’idea possono essere utili notizie e comunicati stampa relativi all’azienda. Ponetevi, inoltre, le seguenti domande:

• Quanto è convincente e lungimirante il concetto di business?
• Vengono offerti prodotti e servizi innovativi/rischi o prodotti e servizi collaudati/non aggiornati?
• Qual è lo stato di crescita dell'azienda?
• Qual è l'attuale situazione di mercato nel settore?
• Quanto è forte la concorrenza?
• Quanti franchisee ci sono?
• Qual è il tasso di fluttuazione tra gli affiliati?
• Come sono distribuiti geograficamente i franchisee?
• C'è stata recentemente qualche pubblicità negativa o scandali?

Se la vostra attenzione è stata catturata da un progetto in particolare, avete la possibilità di contattare il franchisor direttamente tramite il modulo online presente nel rispettivo profilo sul sito di AssoFranchising o in alternativa tramite le informazioni di contatto sulla homepage della rispettiva azienda.

Una volta candidati, con un po' di fortuna riceverete l'invito a un colloquio personale o almeno a una conversazione telefonica. Ora è il momento di sondare il terreno del vostro potenziale partner. Potete fare riferimento ai vostri speciali diritti nella cosiddetta fase di chiarificazione precontrattuale ovvero l'obbligo del franchisor di fornirvi informazioni veritiere, comprensibili, complete e verificabili. È possibile che vi offra l'opportunità di fare una visita in azienda, molto utile per farvi un'idea di come vengono svolte le attività commerciali.

I dettagli di una partnership con affiliazione commerciale sono stabiliti in un rispettivo contratto di franchising. Come base giuridica, esso regola, tra l'altro, il periodo specifico di cooperazione, tutti i requisiti per l'attuazione e il trasferimento conforme alla legge dei diritti d'uso e delle licenze.

Particolare attenzione viene prestata alle royalties che il franchisor addebita per ammortizzare il capitale investito in voi e generare profitti. Esse includono:

• La quota di iscrizione, che compensa (almeno in parte) i costi sostenuti dall'affiliante per lo sviluppo e l'attuazione della sua affiliazione commerciale. Servirà anche a coprire una parte dei costi di apertura e gestione del vostro franchising. Di solito la quota d'iscrizione è compresa tra i 5.000 e i 15.000 euro, ma con investimenti maggiori può arrivare anche a 75.000 euro o oltre.
• Le spese di franchising, chiamate anche spese correnti, che vengono addebitate dal franchisor come percentuale fissa dei vostri ricavi netti su base mensile o trimestrale.
• Oltre alla quota d'iscrizione e alle spese correnti, alcuni contratti di franchising prevedono anche spese pubblicitarie per il finanziamento e la realizzazione di materiale pubblicitario e campagne di marketing.

La maggior parte dei franchisor stabilisce anche un livello minimo di capitale proprio che dovete essere in grado di raccogliere quando avviate la vostra attività in franchising. Per la maggior parte delle affiliazioni commerciali è di almeno 25.000 euro, ma per partnership più grandi sono possibili anche importi fino a 50.000 euro.

Se non viene specificato alcun importo concreto, per il finanziamento si raccomanda un rapporto di 20:80 tra capitale proprio e capitale di terzi. Utilizzando i propri fondi non solo dimostrate la vostra solvibilità, ma segnalate anche al vostro franchisor una certa disponibilità ad assumervi dei rischi nonché fiducia nell'idea imprenditoriale.

Nel complesso un buon franchising presenta meno ostacoli finanziari rispetto ad altre forme di attività in proprio. Tuttavia, se il finanziamento continua a rappresentare un problema, ci sono diversi modi per accedere al capitale di terzi:

• Poiché i franchising sono concetti collaudati, si hanno generalmente maggiori possibilità di ottenere prestiti e altri aiuti finanziari.
• Se però questa argomentazione risultasse insufficiente, quando parlate con la vostra banca potete anche fare riferimento alla reputazione del franchisor. Di norma sarà il vostro partner a fornirvi anche documenti, informazioni, dati significativi e cifre comparative che rafforzeranno la vostra posizione negoziale.
• Altri popolari punti di contatto per gli affiliati sono i fondi europei e le agevolazioni per le imprese per il franchising.
• Maggiori sforzi (e talvolta un po' di fortuna) richiedono una ricerca attiva di investitori o una raccolta fondi tramite crowdfunding.

All'interno della partnership il franchisor non solo determina le regole, ma agisce anche come una sorta di "mentore" per il franchisee grazie alla sua maggiore esperienza commerciale. Egli svolge questo ruolo offrendovi (di solito prima della firma del contratto) una formazione strutturata e/o perfezionamento professionale, in cui vi viene fornito il know-how necessario per gestire la vostra azienda in franchising. Inoltre, di solito riceverete un manuale completo che descrive in dettaglio come gestire la vostra affiliazione commerciale.

Le severe linee guida relative a gestione, politica del personale, marketing, vendite, controllo, contabilità e rendicontazione hanno lo scopo di ottenere un aspetto uniforme per tutte le operazioni in franchising. Del resto un'identità aziendale (corporate identity) omogenea contribuisce ad aumentare il valore di riconoscimento del marchio. Tuttavia la forte standardizzazione dei processi aziendali implica anche che avete poca o nessuna libertà di progettare le vostre operazioni o di influenzare direttamente lo sviluppo del vostro core business. Se ambite a un’indipendenza “autentica”, potreste rimanerne amaramente delusi.

Rivediamo i vostri compiti più importanti ancora una volta in sintesi:

• Considerare i principi concordati contrattualmente
• Aderire all'identità aziendale
• Collaborare attivamente con il franchisor
• Fornire una rendicontazione periodica e dettagliata
• Attuare le misure pubblicitarie prescritte
• Partecipare ai seminari e ai corsi di formazione necessari

Ma cosa ottenete in cambio della vostra conformità? Ecco una panoramica dei vantaggi che vi spettano in un buon commercio in affiliazione:

• La garanzia di un concetto di business funzionante e collaudato.
• Diritti d'uso dell'intera corporate identity, nonché diritti di distribuzione di prodotti e licenze di servizi.
• Aiuto nel trovare una sede per il vostro business.
• Un monopolio locale, noto anche come protezione territoriale, all'interno del sistema di franchising.
• Supporto per l'allestimento e l'apertura della filiale.
• Accesso ai sistemi informatici dell'affiliante (ad esempio il sistema di gestione della merce).
• Supporto nella creazione di canali di distribuzione e nel reclutamento del personale.
• Un'ampia gamma di aiuti finanziari, quali condizioni di acquisto favorevoli (ad esempio vantaggi di costo per le forniture per ufficio), prestiti, sussidi per l'affitto, tariffe graduate, crediti per fornitori e materie prime nonché la fornitura di finanziamenti, piani di liquidità e redditività per dimostrare alle banche l'idoneità al finanziamento.
• Possibili opzioni assicurative.
• Assistenza nell'organizzazione di una campagna di apertura e nella fornitura di materiale pubblicitario e altre attività promozionali.

Avete una vostra azienda di successo e state pensando di creare un franchising? Allora dovreste prima porvi le seguenti domand

• Ho un'idea commerciale chiaramente definita
• Questa idea commerciale è competitiva nell'attuale contesto di mercato?
• Posso avanzare richieste chiare ai miei futuri affiliati?
• Ho sufficiente esperienza imprenditoriale per questo progetto di espansione?
• Il finanziamento del mio progetto è garantito?
• Ho già testato con successo la mia idea commerciale?

In particolare all'ultima domanda dovrebbe essere data risposta "Sì". Secondo il Codice europeo di condotta per il franchising è necessario che i franchisor abbiano almeno una, o nel migliore dei casi diverse aziende pilota o di prova. Sono considerati progetti imprenditoriali di successo se sono in funzione da almeno uno o due anni e sono stati continuamente ottimizzati sulla base dell'esperienza acquisita.

In questo caso si consiglia di entrare a fare parte dell’Associazione Italiana del Franchising: per farlo dovete sottoporre al giudizio del Consiglio Direttivo della stessa associazione una domanda di adesione con gli allegati necessari, tra cui anche i bilanci societari. Oltre a godere della tutela da parte dell’Assofranchising, per essere soci è richiesto il rispetto del rispettivo Codice Deontologico, altrimenti rischiate di incorrere in sanzioni.

Inoltre il vostro franchising apparirà sul sito web dell’associazione, così i potenziali affiliati vi potranno trovare più facilmente. Naturalmente potete anche pubblicizzare la vostra affiliazione commerciale per conto vostro, per esempio sul vostro sito web. In ogni caso dovreste comunque avere cura di comunicare un chiaro profilo di requisiti che non copra solo la formazione professionale e l'esperienza imprenditoriale, ma anche i requisiti finanziari e le competenze trasversali. Alcuni franchisor si rivolgono ad agenzie di reclutamento specializzate per soddisfare le vostre esigenze di nuovi sostenitori. Ma non datevi per vinti se la ricerca non frutta immediatamente: secondo una regola non detta servono 100 contatti prima di arrivare a un contratto.

Una volta che avete stipulato una collaborazione, ricordate che un affiliante ha anche alcuni obblighi e responsabilità nei confronti dei suoi affiliati. Oltre al Codice Deontologico e allo Statuto dell’Assofranchising, questi doveri sono definiti nelle normative nazionale ed europea applicabile direttamente o indirettamente in materia di franchising; in particolare si intende:

• la legge 6 maggio 2004, n. 129
• il Decreto Ministeriale 2 settembre 2005, n. 204
• la normativa contenuta nel Codice Civile
• la normativa vigente in materia di diritti di proprietà industriale e intellettuale, in particolare:
  • il Decreto Legislativo 10 febbraio 2005, n. 30 (Codice della proprietà intellettuale)
• la normativa vigente relativa alla tutela della concorrenza, nello specifico:
  • la legge 10 ottobre 1990, n. 287
  • il Decreto Legislativo 30 giugno 2003, n. 196 (Codice in materia di protezione dei dati personali)
• il regolamento CE n. 330/2010
• Codice Deontologico Europeo stilato dalla Federazione Europea del Franchising

Particolare enfasi è posta su un rapporto tra le parti che si basa sulla fiducia reciproca e sulla parità. La trasparenza delle decisioni è importante per entrambe le parti.

Nonostante si tratti di una forma di distribuzione relativamente recente nel panorama imprenditoriale che per 30 anni non ha visto una legislazione adeguata, grazie alla legge 129/2004 il franchising è stato regolamentato. La forma di contratto di franchising è atipica e non direttamente disciplinata dal Codice Civile, ma rientra nella categoria dei contratti di distribuzione. Con la legge 6 maggio 2004 n. 129 (sopra citata) la dicitura “affiliazione commerciale” è stata aggiornata a “franchising” ed è stato definito il contenuto del contratto, la durata minima e le sanzioni in caso di informazioni false fornite in fase precontrattuale dalle rispettive parti coinvolte.

Tutte le parti godono di autonomia giuridica ed economica poiché la cooperazione tra di esse avviene solo nell'ambito del contratto. L'affiliato continua a essere considerato un imprenditore indipendente e ad agire a proprio nome, per proprio conto e a proprio rischio e pericolo. Ciò significa anche che siete personalmente e incondizionatamente responsabili per i prodotti e i servizi del vostro affiliante e per l'esecuzione dei vostri obblighi contrattuali.

In generale il franchising offre più vantaggi che svantaggi a tutti gli interessati. Tuttavia ci sono alcuni rischi che è bene prendere in considerazione. Ciò significa che una situazione win-win con un sistema di franchising nasce sempre da un compromesso: con l'aiuto di convinti sostenitori l’affiliante può espandere la sua attività, ma in cambio deve essere pronto a rinunciare a una parte del suo fatturato. L'affiliato, invece, può attingere alle competenze e alle risorse esistenti per creare un'impresa, ma deve attenersi a regole chiare e non ha praticamente alcuna possibilità di contribuire a plasmare la propria attività o la società principale.

Anche la stretta relazione tra le due parti può essere particolarmente rischiosa: se il business di una singola azienda affiliata registra un percorso negativo, può condizionare l'immagine dell'intero marchio. Al contrario se ci sono problemi con i colleghi o presso la sede centrale, ne soffrirà l'attività dell'affiliato. Un'esperienza di acquisto insoddisfacente può cambiare la percezione che il cliente ha dell'azienda nel suo complesso.

Al giorno d’oggi la pubblicità negativa si diffonde più rapidamente che mai attraverso i social media e Internet. Non stupisce quindi che il franchising abbia in parte una reputazione piuttosto negativa; come spesso accade, però, le critiche di "concetto di sfruttamento" o "falso lavoro autonomo" derivano dal comportamento di qualche pecora nera all’interno del settore.

Nella seguente panoramica abbiamo riassunto i vantaggi e gli svantaggi del franchising, per gli affiliati e per gli affilianti:

Negli ultimi anni fare business è diventato sempre più difficile per i giovani imprenditori impegnati a superare i numerosi ostacoli che sono all'ingresso sul mercato durante la creazione di un'impresa. Il franchising può aiutarvi a realizzare il vostro sogno di indipendenza economica. Tuttavia è bene mettere in chiaro che non tutti sono fatti per il ruolo di affiliato: se non si vuole essere solo giuridicamente indipendenti, ma anche avere libertà creativa e imprenditoriale nella progettazione dell’azienda, probabilmente questo modello di vendita non soddisferà le vostre aspettative, perché in questo caso si gioca esclusivamente secondo le regole del franchisor. Se non è questo ciò che cercate, forse dovreste optare per una fondazione indipendente, con tutto ciò che ne consegue.

Se invece il vostro interesse per il concetto di franchising sussiste ancora, dovreste esaminare la vostra azienda partner e le basi contrattuali con grande attenzione. Si tratta di un modello di business collaudato? Ci sono già molti franchisee? Il rapporto tra onorari e servizi è corretto? Se a seguito di una preparazione e una ricerca sufficiente le risposte a tali domande sono un chiaro "Sì", è probabile che possiate beneficiare finanziariamente del franchising.

In Italia il commercio in affiliazione si diffonde e cresce progressivamente: ad oggi la rete di distribuzione tocca oltre 50.000 negozi che fatturano 24,5 miliardi di euro l’anno. I settori più interessati da questo fenomeno sono la ristorazione, l’abbigliamento e servizi vari quali viaggi, palestre, estetica e così via. L’agevolazione derivata dal rischio ridotto è molto invitante agli occhi dei nuovi imprenditori, tra i quali si osserva un interesse sempre maggiore da parte di imprenditrici donne (oltre il 64 % del totale) e di imprenditori giovani (circa il 25 % del totale).

Nonostante la limitazione che può comportare l’acquisizione di un formato di azienda predefinito, pare che la tendenza in crescita, soprattutto per alcuni settori, sia proprio di preferire una formula sicura e vincente come quella offerta dal franchising. Usufruendo del know-how di chi è già in pista potete infatti entrare nel mercato grazie al supporto tecnicamente più affidabile e superare con più agilità gli ostacoli che normalmente si trovano all’inizio di un’avventura imprenditoriale.

Vi preghiamo di osservare la nota legale relativa a questo articolo.