Lean startup: si può fondare un’impresa senza rischi?

Lanciando sul mercato il suo primo prodotto, una giovane azienda entra in una fase decisiva. Dopo mesi o addirittura anni di sviluppo e miglioramento del prototipo, creazione di canali di vendita, garanzia di finanziamento e misure di marketing, ora arriva il momento della verità. Il prodotto avrà successo? Convincerà i clienti e farà guadagnare soldi? Oppure semplicemente non esiste un mercato per il prodotto, che è acerbo e non soddisfa le esigenze del cliente? Se il prodotto non riesce nel lancio sul mercato, questo di solito significa la fine della startup.

Da alcuni anni ormai, alcuni fondatori si affidano alla metodologia lean startup, che promette di ridurre al minimo gli aspetti imponderabili del lancio sul mercato e, allo stesso tempo, di rendere le giovani aziende più flessibili, innovative e, in generale, di maggior successo.

Il termine "lean startup" è stato coniato dall'imprenditore Eric Ries, che con la Silicon Valley Startup There Inc. ha vissuto un’esperienza fallimentare. Dopo anni di ricerca e sviluppo segreti, infatti, il prodotto (un mondo virtuale online) ha fallito in maniera disastrosa nel suo lancio sul mercato perché gli sviluppatori avevano valutato male le esigenze e i desideri degli utenti.

Come conseguenza di questa esperienza Ries ha sviluppato il modello lean startup e l’ha spiegato per la prima volta nel 2008 sul suo blog. Nel 2011 ha pubblicato il libro "The Lean Startup", che riassume l'idea e tutti gli elementi di base dell'approccio e che è stato venduto con grande successo. Mentre numerose startup digitali di successo provenienti dagli Stati Uniti come Dropbox, Airbnb o Zappos hanno già applicato con esito positivo i metodi di lean startup, finora il concetto rimane ancora poco conosciuto in Italia.

Nonostante il concetto di "lean startup" circoli da diversi anni nella scena delle startup, sono ancora relativamente poche le imprese che lo hanno approcciato seriamente; di conseguenza vi sono alcuni fraintendimenti circa il suo reale significato. Per cominciare una lean startup non significa necessariamente un budget minimo o l’autofinanziamento, tantomeno che l'approccio è adatto solo alle piccole e giovani imprese. Inoltre non è un metodo di sviluppo software e non sono solo le aziende digitali a poterne beneficiare. Cosa significa quindi "lean startup"?

Il continuo sviluppo del prodotto (e in molti casi anche dell'idea imprenditoriale stessa) richiede una struttura aziendale snella e flessibile. Il metodo lean startup non si limita quindi allo sviluppo del prodotto, ma riguarda tutte le aree dell'azienda.

Tale approccio pragmatico offre alcuni vantaggi: uno dei più importanti è che la raccolta e l'analisi dei dati riduce l'incertezza.

• Il prodotto non viene sviluppato sulla base di ipotesi, ma sulla base di analisi dei dati.
• In questo modo è più probabile che soddisfi le esigenze dei clienti.
• Le idee non sostenibili sono già evidenti nelle prime fasi del processo di sviluppo.
• Il fallimento diventa meno probabile.
• La modifica multipla del prodotto può rivelare lacune di mercato non ancora scoperte in precedenza.
• Gli utenti sono direttamente coinvolti nello sviluppo del prodotto attraverso il loro feedback favorendo un aumento della loro fidelizzazione.
• Si evita di sprecare inutilmente le risorse nell'ulteriore sviluppo di funzioni eventualmente non proficue.

La qualità dell'MVP è decisiva per il successo di una lean startup, poiché è la base per ulteriori indagini e test. Il prototipo si limita alla funzione centrale su cui si basa l'idea commerciale. In questo modo è possibile determinare immediatamente se, in linea di principio, esiste un mercato per il prodotto. In questa fase non dovrebbero ancora essere integrate funzioni aggiuntive che distraggono dall'idea centrale. Di conseguenza, la gamma di funzioni è ancora molto limitata al momento del lancio sul mercato, per cui è tanto più importante che la caratteristica principale funzioni senza intoppi e che sia perfettamente implementata. Prima di rilasciare la prima versione, sono rilevanti le seguenti domande:

• Qual è la funzione principale e qual è il suo valore aggiunto per i potenziali utenti?
• Quali feature non sono rilevanti all'inizio e possono essere escluse per il momento?
• Quali risorse sono necessarie per realizzare l'MVP?
• Quali metodi può utilizzare l'azienda per ottenere il massimo dei dati rilevanti rispetto alla soddisfazione del cliente nei confronti del prodotto?

Sulla base del primo MVP hanno luogo iterazioni, cioè nuove versioni di prodotto con caratteristiche adattate o ampliate in minima parte, che ampliano o modificano passo dopo passo la portata o l'orientamento del prototipo.

All'inizio del concetto di modello di business esistono solo ipotesi e supposizioni. Al fine di verificare l'applicabilità, per ogni nuova iterazione sono necessarie indagini di dati sulla soddisfazione del cliente, sul comportamento degli utenti e sulla fattibilità a lungo termine del concetto, nonché test completi. È irrilevante se le ipotesi formulate inizialmente si riferiscono al prodotto o alla struttura aziendale, al finanziamento o ad altri aspetti della startup. Questo processo di acquisizione di conoscenze basate su dati è chiamato apprendimento convalidato.

Sulla base delle nuove conoscenze acquisite il modello di business può essere adattato, modificato o addirittura completamente scartato e riprogettato; quest'ultima azione viene definita “pivot” (girare, cambiare direzione). I fondatori di Twitter, ad esempio, inizialmente volevano concentrare il proprio servizio web sui podcast, ma nel corso di un pivot hanno cambiato il modello di business in messaggi brevi con un numero limitato di caratteri. Il successo dell'azienda è ben noto.

Il business plan tradizionale con cui i fondatori presentano loro stessi, il proprio modello di business, la strategia aziendale, l'analisi di mercato e il potenziale di finanziamento è troppo statico per le lean startup. Il cosiddetto Business Model Canvas si è affermato come variante più flessibile e si compone di nove campi con i fattori chiave per il modello di business. I campi vengono prima riempiti individualmente con idee e poi assemblati in modo modulare. Le aree chiave sono:

• Offerta di valore: quali vantaggi o valore aggiunto ottengono i clienti?
• Segmenti di clienti: chi sono i clienti? Per quale/i gruppo/i di persone è interessante il prodotto?
• Canali di vendita e di comunicazione: in che modo il prodotto raggiunge i clienti? Come lo ottengono?
• Rapporto con il cliente: che cosa è necessario per costruire e mantenere il rapporto con il cliente?
• Entrate: quali entrate possiamo aspettarci? Come si ottengono?
• Risorse chiave: quali infrastrutture e risorse sono necessarie per consegnare il prodotto?
• Attività chiave: quali processi sono necessari per mantenere l'offerta in modo permanente?
• Partner chiave: di quali fornitori esterni e/o fornitori di servizi si avvale l'azienda?
• Struttura dei costi: come si presenta la pianificazione finanziaria? Quali sono i fattori di costo?

Nel suo libro Eric Ries ha riassunto le idee di base, le caratteristiche e i metodi di una lean startup in cinque principi.

Le startup non sono legate né a un luogo specifico né a un momento specifico. Chiunque può creare una startup e diventare un imprenditore, sia nel garage di casa sia in una grande azienda.

I fondatori devono essere consapevoli che è nelle loro mani portare l'azienda al successo attraverso azioni responsabili e decisioni strategiche. Anche i nuovi modelli di business, come le startup snelle, necessitano di nuovi metodi.

L'obiettivo più importante di una startup non è sviluppare un prodotto o realizzare un profitto. Prima di tutto deve trovare un concetto di business sostenibile. A tal fine sono essenziali dati pertinenti, valutazioni fondate e test completi.

Affinché i progressi siano visibili, devono essere misurabili. Tappe definite e una significativa definizione delle priorità dei compiti aiutano la startup a mantenere una visione d'insieme e ad avere successo.

L'incessante ripetizione di queste tre azioni non solo migliora lo sviluppo del prodotto, ma aiuta anche a ottimizzare continuamente il modello di business. Processi di apprendimento convalidati assicurano che l'azienda si sviluppi nella giusta direzione.

Quali sono i vantaggi concreti che il modello lean startup offre rispetto a una startup classica? Quali sono le differenze tra i due approcci e quale concetto è in definitiva più sostenibile?

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