Creare un negozio online: consigli per redigere un business plan

Un business plan è il punto di partenza per avviare una qualsiasi attività, e quindi anche per una online. Ovviamente si consiglia di rivolgersi sin da subito alla propria banca o al proprio commercialista per essere guidati al meglio, specialmente se nel vostro team nessuno è un esperto finanziario e volete risparmiare tempo, evitando di incartarvi nelle lunghe pratiche burocratiche. L’imprenditore è quello che gestisce molte parti della pianificazione, ma dovrà delegare ai professionisti il piano finanziario, la gestione dei costi ed il bilancio.

Tutti i business plan sono fatti allo stesso modo: generalmente si comincia con un riassunto che mette in luce gli aspetti che verranno trattati dopo in dettaglio, per cercare di informare il lettore sui punti principali e risvegliarne l’interesse. Importanti sono ovviamente i dati principali della propria attività e prima di tutto le questioni legali del business. Tra le informazioni da inserire rientrano:

• Nome, indirizzo dell’imprenditore e sede legale dell’azienda

• La data di fondazione

• Il settore in cui opera l’azienda

• La forma giuridica

• La struttura dell’azienda e i suoi dipendenti

Solo dopo si entra nel dettaglio. In sintesi gli elementi più importanti sono:

Il concept dell’attività

In ogni business plan non deve mancare il concept della vostra azienda. In poche righe bisogna riuscire a descrivere gli obiettivi e i piani dell’azienda, utilizzando un linguaggio semplice e privo di una terminologia troppo tecnica. Molti si basano sulla tecnica dell’elevator Pitch, in cui viene presentata la propria idea in 60 secondi (il tempo che si rimane in ascensore), durante i quali devono essere esposti tutti i dati principali dell’azienda, gli obiettivi, la propria missione e la strategia che si intende utilizzare, così da convincere gli interlocutori. 

La descrizione dell’azienda

Subito dopo inizia la presentazione dell’imprenditore e del suo team. Qui si elencano tutte le competenze rilevanti, il percorso professionale e l’esperienza pregressa nel settore. Se si utilizza il business plan anche per richiedere finanziamenti o sponsorizzazioni, bisognerebbe citare le soft skills più rilevanti, come le competenze sociali, oltre che il potenziale e i valori del team. Le qualità da mettere in risalto in un e-commerce sono:

• Le competenze tecniche, utili per la programmazione, lo sviluppo e l’installazione di un software per l’e-commerce o un CMS.

• Le competenze di Marketing, che almeno uno degli imprenditori dovrebbe possedere per poter usare a proprio vantaggio le strategie della SEM, utili soprattutto in un business online.

• Le competenze logiche, che confermano l’esperienza dell’imprenditore o del team nella gestione degli ordini.

Indubbiamente rilevanti sono anche le competenze finanziarie (in materia di contabilità, gestione e controllo delle risorse), le esperienze pregresse nella gestione (capacità organizzative e di leadership) o quelle giuridiche.

Il target

La definizione del target è senz’altro una parte molto importante del proprio business plan. Infatti al target si adattano molti processi successivi, come le azioni di marketing e le strategie pubblicitarie. Solo definendo il pubblico di riferimento, si riuscirà a comprendere quali saranno i propri potenziali clienti e sarà possibile partire da questa analisi per i calcoli successivi. Infatti, la presentazione dei propri prodotti al pubblico giusto è fondamentale nel commercio online.

Già nel concept dell’azienda dovrebbe essere indicato a chi si indirizza la propria offerta e distinguere tra strategie di marketing B2B e B2C. Definendo il target si cerca di rispondere a queste domande: in quale caso gli utenti potrebbero essere interessati all’offerta? Quali sono le caratteristiche dei potenziali clienti? Ci sono dei numeri esatti, degli studi o delle ricerche da prendere in considerazione? Percorrendo questa strada, si può definire in modo realistico il proprio target di riferimento.

L’analisi di mercato e l’analisi della concorrenza

A questo punto si descrive la posizione dell’azienda all’interno del suo settore, inserendo ad esempio le informazioni riguardanti il settore di mercato, come le normative che lo regolano e i profitti che ne derivano. I dati di mercato e le informazioni specifiche del settore devono essere attendibili e per questo è utile controllare diverse fonti come pubblicazioni annuali del MIUR, le indagini delle Camere di Commercio, riviste specializzate o anche consultare l’European Innovation Scoreboard. Inoltre si confronta la propria situazione con quella dei concorrenti e la si studia. Spesso è solo mettendo nero su bianco le possibilità e i rischi della propria attività che emergono molti punti deboli. Se si rileva ad esempio che si opera in un settore agguerrito, dove si gioca al ribasso dei prezzi, è necessario rivalutare i prodotti che si vogliono introdurre sul mercato. Infatti, se il mercato è saturo, è conveniente puntare su una particolare strategia o trovare un’idea innovativa.

La strategia di marketing

Per avere successo con il vostro business online, bisogna far conoscere il negozio e invogliare i visitatori all’acquisto. Tecnicamente si parla di “aumento del tasso di conversione”, cioè dell’aumento della percentuale di utenti che hanno non solo visitato, ma anche acquistato sul sito. Esiste un’ampia scelta di canali e tecniche pubblicitarie, ma indipendentemente da newsletter, strategie SEM, classiche tecniche pubblicitarie o flyer, il successo di uno shop online dipende da tanti altri fattori. Oltre al target, anche le competenze degli imprenditori sono importanti, mentre la pianificazione della strategia di marketing è direttamente collegata alla gestione del budget a disposizione. I seguenti aspetti dovrebbero essere inseriti nella propria strategia di marketing:

• canali pubblicitari

• gestione dei prezzi

• politica di distribuzione

• servizi adeguati

Nel commercio online è determinante la vostra offerta e cosa ha di particolare rispetto alle altre (ad esempio dei tempi di spedizione veloci, servizio gratuito di restituzione della merce, ecc.).  Per guadagnare nuovi clienti o curare i rapporti con la clientela già esistente, oltre che le classiche strategie di marketing online e offline, sono anche da tenere in conto altri canali innovativi di distribuzione, come ad esempio i social. Infine, in un business plan completo sono comprese anche le attività di monitoraggio del marketing, gli strumenti di controllo e i dati per la misurazione del successo.

L’organizzazione

Si tratta dell’organizzazione generale dell’azienda, dove rientrano tutti gli aspetti rilevanti sulle strutture esistenti e sulla composizione aziendale. Si dovrebbe cominciare col descrivere la struttura del personale, partendo dal vertice fino ad arrivare ai singoli dipendenti. Le qualifiche e le competenze degli imprenditori dovrebbero essere già state citate all’inizio, ma a questo punto vengono trattate in dettaglio, ordinandole all’interno della gerarchia aziendale e assegnandole alle posizioni di comando. Nella gestione del personale rientra anche la retribuzione. Inoltre anche il marketing e la distribuzione rientrano tra i progetti di sviluppo. Particolarmente in un negozio online, i metodi di consegna rivestono un ruolo molto importante. Le questioni amministrative come la contabilità, le tasse e gli aspetti legali non vanno assolutamente dimenticati. Qui dovrebbero essere inclusi anche gli aspetti tecnici come il software per l’e-commerce o la creazione del sito.

Analisi dei rischi e delle possibilità

Se si sono raccolti tutti i dati e si è fatto luce sul target e la situazione di mercato, segue l’analisi obbligatoria delle possibilità e dei rischi. Generalmente il business plan serve per mettere in evidenza tutte le opportunità e i punti di forza del progetto, ma anche la credibilità dell’attività è ugualmente importante per rilevare i possibili rischi e fattori critici.

In questo caso è utile creare diverse versioni del business plan a seconda dei destinatari. I referenti interni dovrebbero prendere questa parte molto seriamente. Si possono ad esempio tematizzare le difficoltà tecniche, che possono portare con sé dei costi inaspettati, e cercare di valutarne il rischio per scenari simili nel modo più realistico possibile. Non bisogna vendere il progetto e l’idea ai dipendenti interni, infatti una previsione onesta genera fiducia e li coinvolge maggiormente nelle sorti dell’azienda.

È anche importante esporre i possibili rischi nei piani che si presentano agli investitori e agli sponsor. Solo così il progetto risulta credibile e chi sorvola sugli aspetti negativi, ha solo da perdere. La maggior parte degli investitori si basano su una propria analisi dei rischi. Una buona analisi dei rischi, dal punto di vista dell’imprenditore, deve essere veritiera senza però mettere il progetto in cattiva luce. Una buona soluzione è di fornire per ogni rischio una buona strategia di prevenzione, quindi di trovare un modo di compensare, ed esplicitarla nel business plan. Le parti tipiche dell’analisi dei rischi sono i costi e i rischi legati alla crescita, come gli eventuali problemi di liquidità, che possono derivare dalla fluttuazione del fatturato.

La creazione del business plan richiede tempo e lavoro, ma il vostro impegno sarà ricompensato. Tramite l’inserimento di tutti i dati rilevanti emerge un concetto generale che aiuta gli imprenditori ad identificare i punti deboli e i rischi, mantenendo così la calma. Essenzialmente con il business plan si verificano le potenzialità e la realizzabilità del progetto. Inoltre, si mette alla prova l’idea dell’imprenditore ed è indispensabile per la ricerca di investitori o per richiedere dei finanziamenti.

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