La struttura del business plan

Il business plan è la base per un’azienda di successo. Segue un piano strutturato e contiene argomenti specifici. Qual è il contenuto di un business plan e quali sono i componenti che lo contraddistinguono?

Chi costituisce un’azienda ha un’infinità di compiti da portare a termine: per riuscirci, è necessario avere un business plan in forma scritta. Ma quali sono le funzioni precise di un business plan?

Il momento di avvio di un’azienda è sempre piuttosto caotico. Dopotutto, i fondatori si trovano a dover prendere un numero cospicuo di decisioni e non è raro che si verifichino cambiamenti di rotta all’ultimo minuto. Allo stesso tempo l’amministrazione dispone di risorse limitate e spesso scarse. Il business plan è lo strumento giusto per contrastare questo trambusto e portare struttura e ordine nella routine aziendale quotidiana. Inoltre specifica la linea di marcia e, avendo una funzione di direzione strategica, fornisce una guida quando si tratta di prendere decisioni.

Ma ancora, il business plan aiuta durante la fase di pianificazione, il che di per sé garantisce un certo ordine. I fondatori possono vedere quali sono le misure in sospeso e quali sono le scadenze. Uno dei punti chiave del piano aziendale è la definizione degli obiettivi, che sono rilevanti sia per l’efficienza economica che per gli aspetti strategici e organizzativi. La direzione dovrebbe confrontare gli obiettivi con i risultati raggiunti a intervalli regolari. In questo modo si potrà analizzare in quale percentuale le decisioni prese abbiano raggiunto il proprio scopo e quali sono le cause di eventuali discrepanze tra l’obiettivo da raggiungere e l’attuale stato delle cose.

Il business plan svolge inoltre un ruolo importante anche nella ricerca di potenziali finanziatori. Un business plan dettagliato è infatti un requisito necessario per ottenere prestiti e investimenti, in quanto serve a convincere i potenziali interessati della validità e concreta fattibilità della vostra idea.

Dal momento che un business plan è molto vario ed esteso, vengono creati diversi gruppi target per quanto riguarda i contenuti. I gruppi target sono sia all’interno che all’esterno dell’azienda. Quelli più importanti per un business plan sono:

• I fondatori o la direzione
• Manager e dipendenti
• Banche e finanziatori
• Investitori, sponsor e azionisti
• Autorità

La struttura e il contenuto sono i fattori decisivi per un business plan di successo: i concetti illustrati dovrebbero includere tutte le aree dell’azienda e avere le giuste risposte per ogni possibile domanda. Inoltre, dato che i contenuti di un business plan sono piuttosto dettagliati, essi dovrebbero essere suddivisi in una componente qualitativa e una quantitativa. Questa suddivisione è la base per garantire una corretta struttura del business plan.

Quest’area contiene tutte le informazioni che non possono essere formulate in termini numerici. Ad esempio si tratta di questioni relative all’organizzazione o all’orientamento delle strategie economiche. La sezione qualitativa dovrebbe, nello specifico, contenere i seguenti punti:

• Finalità dell’azienda: qual è lo scopo che il management si prefigge e quali obiettivi strategici bisogna raggiungere lungo il percorso?
• Management: chi è a capo dell’azienda? Quali qualifiche e competenze hanno i fondatori? Il management è alla prima esperienza o ha già provato il suo valore in altre aziende?
• Forma legale: quale forma giuridica ha la società? Da dove proviene il capitale sociale?
• Prodotti e servizi: quali sono i prodotti o servizi offerti dall’azienda? Quali sono gli USP (Unique Selling Proposition, che mette in luce quale sia il vantaggio per il consumatore nell’utilizzare il prodotto/servizio evidenziandone l’unicità anche rispetto alla concorrenza)?
• Target: qual è il target di consumatori che l’azienda intende raggiungere con i propri prodotti/servizi?
• Produzione: quali materiali e acquisti sono necessari per realizzare il prodotto o per fornire il servizio?
• Pianificazione del personale: quanti dipendenti dovrebbero lavorare in azienda? Come sono suddivisi i dipartimenti?
• Marketing e pubblicità: quali mezzi pubblicitari dovrebbero essere utilizzati? Come si può aumentare la visibilità dell’azienda e costruire un’immagine positiva?
• Struttura: come è organizzata e strutturata l’azienda? Quanti dipartimenti ci saranno? Gerarchie?

Dopo aver affrontato la parte qualitativa con cura ed attenzione, si può passare alla componente quantitativa del business plan, che è, invece, definita dai numeri.

• Investimenti: quali investimenti sono necessari? Quando dovrebbe essere fatto l’investimento? A quanto ammontano le spese e quando vanno pagate?
• Costi di avviamento: quali sono i costi per avviare ufficialmente l’attività (ad esempio spese legali)?
• Fabbisogno di capitale: quanto capitale ha l’azienda? Per quali aree dovrebbero essere spesi i soldi?
• Finanziamenti: da dove provengono i soldi per le spese pianificate? Quali costi aggiuntivi comportano questi finanziamenti?
• Liquidità: quali garanzie sono fornite per dimostrare che in ogni momento l’azienda ha abbastanza denaro per pagare le fatture? Come mantenere la liquidità a lungo termine?
• Ricavi: in quale momento vengono generati ricavi e di quale importo? Quali sono i piani per l’aumento graduale delle entrate?
• Guadagni: quali sono i profitti realizzati? Quali investimenti occorrerebbe fare con tali profitti?
• Saldo: in che modo i diversi numeri influiscono sul bilancio della società? Quali sono i fondi patrimoniali e le passività?

Il business plan dovrebbe essere sempre rilegato, avere pagine numerate e una struttura chiara.

Come molti altri documenti, un business plan inizia con una copertina, che dovrebbe includere il titolo del business plan, la data, il nome dell’azienda nonché l’ambito aziendale. Inoltre dovrebbe esserci un sommario. Tutto ciò fornisce al lettore un orientamento e consente di consultare il capitolo desiderato con facilità.

Il sommario è seguito da un abstract dei punti principali del piano aziendale. Ciò fornisce al potenziale investitore una buona panoramica che gli permetta di non perdersi nei dettagli. L’abstract dovrebbe includere dettagli sul fondatore dell’azienda, su prodotti e servizi, forma legale, mercato e distribuzione. Inoltre è importante menzionare il fabbisogno finanziario e il piano di finanziamento per gli investitori, così come le tempistiche per la fondazione.

All’abstract segue un curriculum vitae, nel quale si mettono in evidenza le qualifiche, le competenze e le esperienze pregresse del fondatore; naturalmente, se si tratta di più fondatori è necessario allegare il curriculum vitae di tutti.

Ogni azienda ha una determinata forma giuridica. In generale è possibile distinguere tra tre diverse forme giuridiche: impresa individuale, società di persone (S.s., S.n.c., S.a.s.), di capitali (S.r.l., S.p.a., S.a.p.a.) o cooperative.

Probabilmente la forma giuridica più semplice, che significa anche minore sforzo in termini di diritto organizzativo, è l’impresa individuale (o ditta individuale). In questo caso il fondatore è colui che ne risponde interamente e da solo, indipendentemente dalla presenza di altri amministratori o procuratori. Ciò ha ovviamente lo svantaggio che l’imprenditore deve pagare per eventuali perdite con il suo patrimonio privato. D’altra parte, però, può tenere per sé tutti i profitti derivanti dall’impresa.

In questa voce si comunica la sede della propria impresa. Inoltre dovrebbero esserci ulteriori informazioni riguardo all’area, come il numero di clienti o di aziende concorrenti nella zona di vendita. Se si avvia un’attività, la propria sede dovrebbe essere in una buona posizione per raggiungere il proprio target. In questo modo si evitano lunghi viaggi verso il cliente e si consente all’azienda di crescere più rapidamente, in quanto può servire più clienti in meno tempo.

Questa sezione contiene tutti i prodotti e i servizi che offrirà l’azienda. È importante evidenziare ciò che rende unici o comunque fornire informazioni riguardo alla possibile domanda sul motivo per cui i clienti dovrebbero acquistare presso di voi e non presso la concorrenza.

Solo conoscendo il proprio target l’impresa può aumentare la propria popolarità e vendere proficuamente prodotti e servizi. Gli imprenditori dovrebbero preoccuparsi della definizione del gruppo target in base ai seguenti punti:

Il prodotto o servizio è rivolto a un target di clienti industriali e commerciali (B2B) o privati (B2C)? I prodotti vengono rivenduti direttamente o i servizi sono destinati al settore pubblico?

A quale area geografica è destinato il vostro prodotto? A un mercato regionale oppure a tutto il mercato interno? L’azienda vende beni o servizi in tutta Europa o addirittura in tutto il mondo?

C’è un contatto diretto tra la vostra azienda e la clientela? Le agenzie specializzate e i distributori misti commerciano prodotti simili?

Prendendo in considerazione il target, chi decide se i prodotti dell’azienda verranno acquistati? Si potrebbe trattare degli alti livelli manageriali di un’altra azienda, della direzione commerciale ma anche di un singolo consumatore.

Ci sono fluttuazioni stagionali o fattori che influiscono periodicamente? Ci sono ostacoli specifici all’ingresso sul mercato che rendono inizialmente difficile raggiungere il target?

Per un business plan i fondatori di un’impresa hanno bisogno di molto tempo e pazienza. Occorre infatti che determinate condizioni vengano soddisfatte, altrimenti si verificano rapidamente errori che scoraggiano i potenziali finanziatori.

Fondamentalmente per il successo a lungo termine dell’impresa è cruciale che il fondatore sia convinto al 100% della propria idea e che trasmetta il proprio entusiasmo. Questa convinzione ha un effetto molto persuasivo e positivo sulle negoziazioni con investitori e sponsor. Se non presentate bene il vostro business plan, sarà difficile ammaliare gli altri con la vostra idea. Altri errori che rendono difficile il successo del vostro business plan possono essere:

• Mancanza di una struttura unitaria e organizzata: senza un concetto strutturato e organizzato, qualsiasi imprenditore incontrerà difficoltà nel convincere potenziali finanziatori, a prescindere dalla validità dell’idea.
• Mancanza di conoscenza del settore: solo chi conosce il mercato nel quale si muoverà con la propria azienda può sviluppare con successo il proprio business e adattarsi a rapidi cambiamenti. Il business plan dovrebbe pertanto trattare il tema della concorrenza.
• Ingenuità: molti approcciano la creazione di un nuovo business in maniera troppo superficiale. Chi redige il business plan deve chiedersi quali capitoli del piano aziendale risulteranno particolarmente interessanti per i potenziali investitori. Credere che dopo il complicato avvio dell’impresa tutto funzionerà da solo porterà presto o tardi a grandi delusioni.
• Errori ortografici e grammaticali: come per le candidature e i curriculum vitae, se il business plan presenta errori grammaticali o di ortografia, ciò avrà un impatto negativo nella valutazione da parte di terzi. Vi raccomandiamo perciò di controllarlo accuratamente più volte e di farlo revisionare anche da terzi.
• Mancata o errata gestione del tempo: un business plan deve essere meticoloso fin nei minimi dettagli, quindi la gestione del tempo è particolarmente importante. Ci dovrebbe essere sempre abbastanza tempo per la ricerca, la scrittura e la correzione, perché ogni sezione richiederà più tempo di quanto inizialmente pronosticato. Perciò è consigliabile prevedere un lasso di tempo molto ampio.
• Mancanza di senso della realtà: accanto ai molti aspetti positivi e alle innumerevoli idee che ogni nuova impresa porta con sé, occorre anche occuparsi delle eventuali debolezze e difficoltà del piano aziendale. Soltanto chi lavora al proprio scopo in modo realistico è in grado di porre rimedio agli eventuali errori (che d’altra parte sono assolutamente normali), ricavandone uno stimolo positivo.

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