Elevator pitch: convincere in pochi minuti

La prima impressione è quella che conta e spesso non si ha una seconda possibilità. Destare l’entusiasmo del vostro interlocutore nei vostri confronti, nel vostro prodotto, nel vostro servizio o nella vostra idea: ecco a cosa serve l’elevator pitch.

“Ci racconti qualcosa di Lei!” Se avete già preparato un elevator pitch, non esiterete nel rispondere a questa domanda. In meno di due minuti dovete riuscire a presentare voi stessi o la vostra idea in modo convincente. L’elevator pitch può fungere anche come strumento di self marketing. Oggigiorno ci troviamo spesso in situazioni in cui abbiamo poco tempo per presentarci. Che si tratti di un colloquio di lavoro, di un incontro casuale con il proprio responsabile o di fare networking, si vuole sempre fare una buona impressione.

Un elevator pitch ben riuscito termina con uno scambio di contatti e l’invito a un colloquio privato. Per fare ciò, dovete risvegliare l’interesse nei vostri potenziali datori di lavoro o investitori, di modo che questi vogliano approfondire la vostra conoscenza o avere più informazioni sulla vostra idea commerciale. I nostri esempi vi mostrano come potete iniziare a utilizzare l’elevator pitch.

Esempi di elevator pitch:

• “Sono un grafico e mi occupo dell’aspetto grafico di siti e marchi. La mia passione è creare messaggi creativi che le persone possono condividere sui social network. Con me potete acquisire clienti tramite internet che prima sembravano irraggiungibili. Sarebbe interessante per la vostra azienda acquisire nuovi clienti?”
• “Mi chiamo Sara e gestisco una ditta di spedizioni. La nostra è un’azienda familiare e siamo convinti che i nostri clienti apprezzino il nostro approccio personale. Insieme a mio padre rispondo alle telefonate. Questo contatto personale, associato a un trasporto sicuro e garantito delle merci, ci rende unici in tutta Italia.”

Il contenuto e la struttura di un elevator pitch si ispirano al modello AIDA, un principio di comunicazione basilare del marketing. Il modello mostra i quattro passaggi che portano un cliente all’acquisto di un prodotto. L’acronimo “AIDA” sta per “Awareness” (attenzione), “Interest” (interesse), “Desire” (desiderio), “Action” (azione). Prendendo spunto dai principi AIDA (e ampliandoli un po’), sono nati quelli dell’elevator speech:

• Offerta: cosa avete da offrire al vostro interlocutore? Cosa vi permette di differenziarvi nel vostro campo?
• Interesse: com’è possibile rendere la vostra offerta interessante per i vostri potenziali clienti o datori di lavoro? A che cosa è più interessato il vostro interlocutore?
• Utilizzo: in che cosa siete diversi dalla concorrenza? Quali sono i vantaggi nel collaborare con voi?
• Azione: per quale motivo fate questa offerta a questa persona? Quali sono le vostre motivazioni per creare una possibile collaborazione?
• Call to action: cosa desiderate dal vostro partner commerciale? In che cosa potrebbe aiutarvi concretamente?

Grazie a questi 10 consigli riuscirete a creare il perfetto elevator pitch:

1. Attirate l’attenzione dell’interlocutore: la prima frase serve a suscitare l’interesse del vostro interlocutore. Potete riuscirci con una domanda interessante, una tesi audace o un fatto inaspettato.
2. Assegnate delle priorità ai vostri contenuti: avere poco tempo vi costringe a ponderare i contenuti. Non è importante descrivere nei particolari ogni tema, è invece molto meglio esprimere i concetti più importanti.
3. Cosa vi rende speciali: descrivete concretamente cosa vi differenzia dalla concorrenza e quali sono i vantaggi di collaborare con voi.
4. Fate attenzione alla comprensione: mettetevi nel panni del vostro interlocutore, che deve recepire le vostre informazioni in così poco tempo. Dovreste evitare di utilizzare un gergo tecnico, di spiegare fatti complicati e di non parlare troppo veloce, altrimenti nessuno vi capirà.
5. Non dimenticate il vostro interlocutore: in fase di elaborazione dovete tener conto a chi è destinato il vostro elevator pitch, perché se il tema non è rilevante per i vostri ascoltatori, non avrà il risultato sperato.
6. Fate in modo che il vostro entusiasmo sia contagioso: il modo in cui parlate è più importante del contenuto stesso. Di regola numeri, dati o fatti non entusiasmano l’ascoltatore. Attraverso un linguaggio evocativo e metaforico si creano associazioni positive.
7. Rimanete autentici: se siete insicuri e recitate un testo imparato a memoria, il vostro partner commerciale lo capirà subito. Date personalità alla vostra breve presentazione: se siete persone piene di umorismo, siatelo anche nel vostro pitch.
8. Concludete con una call to action: terminate il vostro pitch con un appello al vostro partner commerciale. Come può il vostro interlocutore appoggiare la vostra idea? Quale potrebbe essere il suo prossimo passo?
9. Non dimenticate il vostro biglietto da visita: create un’occasione per tenervi in contatto. Date il biglietto da visita al vostro interlocutore o proponete direttamente un nuovo incontro.
10. Provare, provare, provare: sfruttate ogni opportunità per provare la vostra presentazione. Quanto più sarete preparati, più facile sarà per voi durante la breve presentazione.

L’elevator pitch può essere utilizzato in particolare quando si incontrano potenziali investitori o clienti e nuovi imprenditori. Ovunque è possibile incontrare persone con cui si può intraprendere un rapporto professionale e saranno molte le situazioni in cui potete utilizzare la vostra presentazione. Spesso si utilizza l’elevator pitch durante le fiere, gli incontri con persone della vostra rete professionale, colloqui o incontri casuali con contatti rilevanti.

• Fiere: fiere e congressi sono piattaforme ideali per cercare contatti, soprattutto per chi è alla ricerca di lavoro e per i liberi professionisti. Quando vi presentate a un’azienda o se questa si mostra interessata, dovete poter esporre la vostra offerta in modo conciso.
• Colloqui: convincete il vostro potenziale datore di lavoro con una breve presentazione adattata all’azienda. Quali sono le vostre qualifiche professionali rilevanti per la posizione a cui aspirate?
• Incontri con persone della vostra rete professionale: in occasione di incontri con esponenti del proprio settore o durante gli after work è possibile parlare con contatti importanti. Anche qui la presentazione servirà a fare una buona impressione.
• Contatti casuali: durante una cena con degli amici incontrate il capo di un’azienda per cui vi farebbe piacere lavorare. Cogliete l’occasione e iniziate con la vostra breve presentazione!

Suscitare interesse nel vostro interlocutore con un elevator speech può avere dei vantaggi da molti punti di vista. Il vostro partner commerciale può ad esempio proporvi dei miglioramenti o offrirvi il suo sostegno. Quali sono gli altri vantaggi e svantaggi dell’elevator pitch?

Vantaggi:

• Suscitate interesse nei vostri confronti, nel prodotto, nel servizio o nell’idea che offrite.
• Siete costretti a considerare in modo più chiaro i benefici per i destinatari. Così sarà più facile creare un business plan, nel quale esponete e spiegate la vostra idea aziendale e come volete attuarla.
• Imparate a trasmettere rapidamente il vostro messaggio.

Svantaggi:

• Per destare interesse molti tendono ad esagerare, ma se il vostro partner commerciale in seguito approfondisce le sue conoscenze sull'argomento o sulla persona in questione, potrebbe rimanere deluso.
• Con l’elevator speech non si forniscono temi che richiedono una lunga riflessione: i contenuti devono essere condivisibili e semplici, di modo che, in un così breve lasso di tempo, il partner commerciale non debba pensare troppo a lungo.
• La breve presentazione non è adatta per conversazioni che necessitano di un dialogo (ad esempio riunioni).

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