Come negoziare e chiedere un aumento dello stipendio

Chi non ha il desiderio di guadagnare di più? Non tutti però trovano il coraggio per sollevare la questione di un aumento di stipendio al proprio superiore. Del resto sono poche le persone a sapere come è corretto procedere. A essere troppo veementi nel presentare le aspettative salariali, il capo potrebbe infastidirsi; al contrario un approccio eccessivamente morbido e accondiscendente durante la negoziazione potrebbe impedire di ottenere l’obiettivo sperato. È quindi importante considerare in anticipo una buona strategia bilanciata su come procedere al meglio nelle trattative salariali.

In linea di principio vi sono due diverse situazioni in cui si svolge una trattativa salariale: prima di essere considerati come candidati oppure durante l'impiego come dipendente. A seconda del campo di applicazione della procedura, la questione del denaro verrà sollevata a un certo punto durante la procedura di candidatura.

Naturalmente vi sono anche delle eccezioni: per alcuni posti di lavoro non è infatti possibile parlare di una vera e propria trattativa salariale. Si tratta di situazioni aut aut, in cui la direzione ha fissato un salario orario e i candidati hanno due possibilità: accettarlo o rinunciare. Anche un Contratto Collettivo Nazionale rende superflua la negoziazione, poiché la retribuzione percepita dal dipendente è stabilita nell’accordo scritto con il datore di lavoro.

Per il resto, in Italia esiste, per quanto possibile, la libertà contrattuale, limitata solo dal salario minimo sindacale concordato dai vari CCNL. I due partner contrattuali (dipendente e datore di lavoro) concordano congiuntamente il salario di partenza.

In alcuni casi una prima approssimazione della negoziazione avviene anche con il primo contatto, quando nell’annuncio di lavoro molti datori di lavoro richiedono ai candidati di dichiarare le proprie aspettative salariali approssimative. In questo modo entrambe le parti risparmiano tempo: prendendo nota in anticipo delle aspettative di un candidato che desidera uno stipendio di gran lunga superiore a quello che il datore di lavoro è disposto a pagare, si può evitare di effettuare il colloquio. Se invece le concezioni del richiedente e del datore di lavoro non sono troppo distanti tra loro, è possibile fare subito una stima delle trattative.

Comunque sia va ricordato che si tratta dello stipendio iniziale. Nella maggior parte dei casi nel corso di un rapporto di lavoro da dipendenti si presenta nuovamente l'opportunità di negoziare lo stipendio in seguito. Difatti in genere si usa rivolgersi al datore di lavoro per rinegoziare il salario una volta all'anno. Un servizio più prolungato e la conseguente maggiore esperienza da sola possono essere validi motivi per richiedere un salario più alto. Se avete assunto più compiti o responsabilità negli ultimi mesi rispetto a quando avete iniziato il vostro rapporto di lavoro, potete giustificare meglio il vostro diritto a un aumento di stipendio. Lo stesso vale se vi distinguete in modo costante per l'eccellente prestazione lavorativa.

L'inflazione generale può essere un ulteriore argomento a favore di un aumento di retribuzione. Anche se un puro adeguamento all'inflazione non significa avere più soldi sul conto, se non altro non vuol dire il contrario. Ma attenzione, sono pochissimi i datori di lavoro disposti a pagare uno stipendio più alto solo a causa dell'inflazione.

Un ulteriore motivo per una trattativa salariale è richiedere una promozione, per cui si ottiene una nuova posizione con nuovi compiti e maggiori responsabilità. Anche lo stesso datore di lavoro è consapevole del fatto che non sarete disposti a occupare una nuova posizione con mansioni più faticose a parità di salario. Pertanto generalmente le trattative salariali si svolgono prima di firmare il nuovo contratto di lavoro.

Per quanto riguarda la strategia delle trattative salariali occorre innanzitutto sottolineare che sono sempre due le parti coinvolte. Perciò è bene adattare la strategia alla controparte. Certi capi apprezzano chi dimostra una certa sicurezza, perfino ai limiti dell’aggressività. Altri, invece, si aspettano un atteggiamento diplomatico e tatto. Ma a prescindere da casi così specifici esistono comunque suggerimenti universalmente utili che sicuramente non nuoce prendere in considerazione prima di rivolgersi al proprio superiore.

Siccome durante la negoziazione dello stipendio iniziale si sono affermati approcci diversi rispetto a quelli di una trattativa per un aumento salariale, abbiamo suddiviso i nostri consigli in due categorie.

Nelle trattative salariali che si svolgono durante il processo di candidatura il problema in genere è che non si conosce né il partner negoziale, né la sua aspettativa di salario tantomeno quale comportamento vede positivamente e quale negativamente. Poiché è difficile scoprire simili fattori nel giro di pochi giorni, è necessario concentrarsi sulla formulazione di un'aspettativa salariale adeguata e tipica del settore. Durante la trattativa stessa conviene non essere troppo ostinati (sarebbe dissuasivo); allo stesso tempo non prendetela troppo alla leggera: anche se lo stipendio iniziale può aumentare negli anni successivi, lo farà solo in relazione alla cifra di partenza.

Vale la pena dedicare abbastanza tempo alla ricerca. Su Internet troverete numerosi siti web che mostrano i salari medi nei vari settori e campi di lavoro. Idealmente vi informate sull’azienda già durante la preparazione del colloquio. Da un lato così sarete in grado di stimare il successo dell'azienda rispetto ai suoi concorrenti e dall'altro saprete quanto l'azienda investe nei suoi dipendenti. Su determinati siti web i dipendenti valutano le aziende in termini di benefit e stipendio, informazioni che possono aiutarvi molto nella vostra valutazione.

Chi al colloquio indica uno stipendio iniziale molto basso non solo rischia di giocarsi la possibilità di ricevere un salario più alto, ma spesso perde anche attrattiva come candidato rischiando di giocarsi del tutto l’opportunità. Se formulate un'aspettativa salariale molto bassa, infatti, potete insospettire il datore di lavoro: inviate il segnale che la vostra forza lavoro non è particolarmente preziosa e siete già stati respinti in molti colloqui di lavoro, motivo per cui ora vi state offrendo voi stessi, per così dire, al "prezzo di dumping".

Se giocare al ribasso è sconsigliabile, l'altro estremo in una trattativa salariale è almeno altrettanto negativo: la maggior parte dei datori di lavoro pianifica una certa fascia retributiva che non viene rivelata, altrimenti indebolirebbe la loro posizione negoziale. Se le vostre aspettative sono superiori, rischiate di venire scartati dalla rosa dei candidati. Ricordatevi infatti che non siete gli unici. Sebbene le aspettative salariali non siano in alcun modo l'argomento più importante nel processo di selezione, se un concorrente con qualifiche simili richiede uno stipendio inferiore, è molto probabile che ottenga il posto.

È vero che essere sicuri di sé non può far male, ma tendenzialmente chi ha appena completato la formazione o gli studi e deve iniziare la propria carriera non dovrebbe concentrarsi troppo su uno stipendio elevato, perché ciò potrebbe rivelarsi un deterrente per i datori di lavoro. In generale al datore di lavoro è bene non dare l'impressione che siate interessati al posto offerto solo per i soldi. Perciò non parlate di stipendio troppo presto al colloquio, anche perché solitamente spetta al vostro interlocutore affrontare la questione per primo.

I benefici da dipendente non si limitano allo stipendio. Molte aziende offrono anche altri vantaggi aggiuntivi di cui dovreste tenere conto nella negoziazione dello stipendio iniziale. Tredicesima o bonus natalizio aumentano significativamente il salario annuale e possono compensare un salario mensile relativamente basso. Nel corso della negoziazione del salario si dovrebbero prendere in considerazione anche prestazioni supplementari come pensione, auto aziendale e abbonamento ai mezzi pubblici.

A differenza della negoziazione dello stipendio iniziale, quando fate richiesta di un aumento dello stipendio durante un rapporto di lavoro esistente avete il vantaggio di poter valutare meglio la vostra controparte; inoltre anche l'altra parte vi conosce già. Cercate quindi di sfruttare le vostre conoscenze a vostro vantaggio.

Se state aspettando che il vostro datore di lavoro aumenti da solo il vostro stipendio, probabilmente aspetterete a lungo. Siate quindi proattivi e affrontate la questione per primi. Ciò vale anche per la negoziazione stessa: compite voi il primo passo esprimendo le vostre aspettative, poiché nella maggior parte dei casi il vostro supervisore vi chiederà comunque di farlo. Non fate un'offerta troppo bassa. La prima cifra ha un grande effetto sul risultato finale di un negoziato. Orientate la vostra prima offerta sulle dimensioni dell'azienda e considerate ciò che si sa sul successo dell'azienda.

Non vi approveranno un aumento di stipendio solo perché l'avete chiesto gentilmente. Dovete dare delle buone ragioni, per cui conviene prepararle con attenzione. Servitevi di appunti se lo ritenete necessario, vi potranno essere d’aiuto a condurre la trattativa. Fate riferimento a successi passati, risultati eccellenti e all'esperienza accumulata come argomenti a favore di un aumento salariale. Anche gli anni di affiliazione all'azienda possono essere un motivo per un aumento di stipendio: la lealtà dovrebbe essere premiata.

Le ragioni private, invece, non dovrebbero essere menzionate durante una trattativa salariale: anche se gli state molto a cuore, per il vostro capo è irrilevante se avete bisogno di soldi supplementari a causa di una situazione di vita cambiata nel tempo. È bene evitare anche il riferimento ad altri colleghi. Solo perché sapete che è stato approvato un aumento ad altri colleghi, ciò non significa automaticamente che spetti anche a voi di diritto. Se, però, le vostre prestazioni sono convincenti, allora dovrebbe essere sufficiente come argomento di per sé. D’altronde sostenere che i vostri colleghi ricevano lo stesso stipendio al pari di prestazioni peggiori, vi farà rapidamente apparire antipatici e non farà che allontanarvi dal vostro obiettivo.

Se si sentono con le spalle al muro o di non essere sufficientemente valorizzati durante una trattativa salariale, alcuni dipendenti possono minacciare i propri superiori di dare le dimissioni. Ma questo presunto asso nella manica si dimostra controproducente. Con questa strategia da un lato passate per aggressivi, che certamente non fa che nuocere in una situazione simile, e dall'altro lato manifestate poca lealtà al vostro datore di lavoro. Quindi perché il capo dovrebbe pagarvi di più se comunque potete decidere di lasciare la vostra posizione alla prossima offerta migliore che vi si presenta?

Alla vostra offerta – se non dovesse essere completamente irragionevole – il superiore risponderà con una controfferta. La regola è: non accettatela mai. I negoziatori esperti fanno un'offerta inferiore a quella che sono realmente disposti a pagare. Con la controfferta, il vostro capo ha dimostrato di essere pronto a negoziare. Andategli incontro ed esplorate le possibilità di negoziazione.

Durante una trattativa è bene essere sicuri di sé, ma anche disposti a scendere a compromessi. Almeno due parti partecipano alla negoziazione e non è consigliabile non essere in alcun modo accomodanti nei confronti dell'altra parte. Potete dimostrare la vostra flessibilità accettando un'altra remunerazione invece di un salario mensile più elevato: ad esempio un abbonamento aziendale dei trasporti pubblici, dei buoni per il carburante e per i pasti o degli sconti per i dipendenti. Potete discutere anche di eventuali congedi speciali o di orari di lavoro più flessibili.

Gli esperti di negoziazione consigliano alcuni trucchi che potete usare prima o durante una trattativa salariale. Un dettaglio linguistico, ad esempio, è che non si dovrebbe nemmeno chiedere un “aumento”. L’espressione "adeguamento degli stipendi" suona molto meno impegnativa. Scegliete preferibilmente numeri dispari, così darete l’impressione di aver calcolato molto attentamente la cifra, anche se non è affatto così.

Potete anche approfittare dell'effetto Benjamin Franklin: se qualcuno vi ha fatto un favore, sarà più disposto a farvene altri. Pertanto, poco prima della negoziazione, create una situazione in cui il vostro capo manifesta di starvi facendo un piccolo favore. Ciò potrebbe facilitare i successivi negoziati. Il consiglio di dire sì funziona in modo simile: se qualcuno dice di sì più volte, questa persona tenderà a essere d'accordo in seguito. È possibile creare tali situazioni nel piccolo discorso iniziale poco prima della negoziazione dello stipendio. Se il vostro capo dice più volte "sì", aumenta la probabilità che faccia lo stesso per le vostre richieste.

Una chiave essenziale per il successo delle trattative salariali è la formulazione di una buona aspettativa salariale. Se sapete quanto vale il vostro lavoro, potete essere più sicuri nella negoziazione e ridurre al minimo il rischio di esagerare o di svendervi al di sotto del vostro valore effettivo. Lo stipendio che ci si può aspettare dipende da diversi fattori. Oltre al settore, si tratta principalmente delle dimensioni dell'azienda, della sua ubicazione, della vostra esperienza e della vostra formazione.

• Dimensione dell’azienda: di norma le imprese più grandi pagano anche stipendi più elevati. Soprattutto le aziende con più di 500 dipendenti sono ben al di sopra della media del settore.
• Sede dell’azienda: lo stipendio si adatta anche al costo della vita, che varia da luogo a luogo. Ad esempio, un dipendente di Milano guadagna di più che in altre città italiane, ma deve anche pagare un affitto molto più alto.
• Esperienza: i datori di lavoro apprezzano molto l'esperienza lavorativa. Pertanto in genere una persona con anni di esperienza riceve uno stipendio molto più alto di un giovane professionista. Lo stesso vale per il periodo di tempo in cui sono stati all'interno dell’azienda.
• Formazione: il livello di istruzione è decisivo anche per lo stipendio. Ad esempio, una laurea specialistica vale di più di una laurea di primo livello. Anche i buoni voti possono influenzare il vostro stipendio. Non da ultimo la formazione continua svolge un ruolo importante.

È particolarmente difficile per i neofiti senza una visione del settore determinare un punto di riferimento. Fortunatamente esistono diverse banche dati su Internet che forniscono informazioni sui salari medi in diversi settori professionali e in diverse località.

• Iltuosalario.it: iltuosalario.it fornisce dati e spiegazioni sui vari tipi di stipendi, a seconda del settore. Analizza il salario considerando tutti i fattori fondamentali, come il costo della vita. Infine offre consigli per la carriera e informa sul mondo del lavoro in generale.
• Experteer: oltre a offerte di lavoro e di personale, il portale di lavoro e carriera Experteer offre uno strumento per effettuare un confronto del proprio stipendio. Experteer si rivolge principalmente a quadri e dirigenti.
• neuvoo: grazie a una chiara suddivisione in categorie professionali, sul sito del portale di lavoro neuvoo è possibile calcolare il proprio stipendio in base al titolo professionale che si possiede. In aggiunta lo strumento calcola anche la retribuzione annuale, mensile, settimanale, giornaliera e oraria.
• Calcolo Stipendio Netto: collegato a una raccolta dei più svariati calcolatori, lo strumento di calcolo della busta paga del sito calcolostipendionetto.it offre la possibilità di fare un calcolo del proprio stipendio. Nonostante l’aspetto datato del sito, il calcolatore richiede informazioni dettagliate per fornire un risultato il più accurato possibile.
• Job Pricing de La Repubblica: anche il quotidiano La Repubblica offre un servizio di confronto dello stipendio. Il report viene inviato via e-mail.

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